В переговорах и продажах не существует шаблона успешной сделки, не существует стандартных ситуаций. И главным аспектом успеха служит, пожалуй, опыт. Однако, все же, существуют определенные правила и советы, соблюдая которые, шансы на положительный итог увеличиваются. Постараемся определить, как правильно торговаться.
1. Нельзя вступать в переговоры, пока возможно продать без них.
2. Нельзя вступать в переговоры, не понимая (не развив) потребностей партнера и не подготовившись.
3. Правильно (особенно в торге) – меньше говорить, больше спрашивать и слушать.
4. Нельзя делать безвозмездных уступок. После каждого предложения должно следовать условие. Формула переговоров “Я сделаю “Х” для Вас, если Вы сделаете “У” для меня”.
5. Нельзя принимать первое предложение другой стороны (каким бы хорошим оно не казалось), не прося ничего дополнительно.
6. Нельзя на несогласие партнера сразу реагировать уступкой. Сначала – выяснить причину несогласия и ответное предложение другой стороны.
7. Не следует ограничивать переговоры только ценой. Следует комбинировать все параметры сделки.
8. Нужно считаться со всеми потребностями.
9. Нужно аргументировать свои предложения выгодами для них.
10. Первое Ваше предложение – всегда большое, а первая уступка – всегда мелкая. Дать уступку можно всегда, а вот “подняться” – никогда.
11. Считайте, сколько стоят Ваши и их уступки для Вас на самом деле. Каждый раз понимайте – что, на что Вы меняете.
12. Сделав предложение партнеру нужно замолчать и дать ему отреагировать. Иначе Ваша речь будет звучать как оправдание.
Нельзя делать рамочных предложений в стиле: “тысяч 5-6”. Нужно говорить одну конкретную цифру.
13. Нужно брать паузы для обдумывания. Не следует скоропалительно отказывать и принимать предложения, особенно, под давлением времени.
14. Не следует открывать информацию, которую партнер сможет использовать против Вас. Например – о ваших проблемах, крайних сроках для достижения договоренности и др.
15. Нельзя создавать у партнера ощущение, что Вам очень легко пойти ему навстречу \ уступить. Слова “нет проблем” – исключить из лексикона.
16. Нельзя создавать у партнера ощущение, что в итоге Вы у него выиграли. Нужно создавать ощущение – что Вам вместе удалось добиться взаимно приемлемого соглашения, но оно не так уж легко для Вас.
17. Нельзя создавать у партнера ощущение, что Вам хочется договориться очень сильно – во что бы то ни стало. Нельзя показывать свою “сверх – заинтересованность”.
18. Где только возможно при обмене уступками стоит использовать стратегию сотрудничества.
Подводя итог, хотелось бы акцентировать внимание на термине “стратегия сотрудничества”. В литературе, стратегию сотрудничества иногда заменяют понятием “выиграл-выиграл”, имею в виду и продавца, и клиента. Именно такой подход сулит максимальный успех. И не стоит путать стратегию сотрудничества со стратегией компромисса, ведь при компромиссе вы и ваш клиент несколько уступаете своим запросам. А при сотрудничестве вы стараетесь полностью удовлетворить свои интересы, а также полностью удовлетворить интересы партнера.
teenbiz.ru, фотография с сайта podumaiosebe.ru
